地产黑幕：深圳规则 第十三章

这样做好处是可以多赚一些钱，可是，这样做的一个明显弱点就是销售周期过长。他们俩是不明白为了这个项目我是把身家性命都搭上了，不仅是抵押了公司的办公室、自己的住房还向余巧柔她们银行借了一大笔钱，而这些压力每时每刻都压得我喘不上气来。我这样做，不仅是我要还上银行的钱，最主要的是，皮永仁和王兆瑜的地现在都开始花钱了。当然，我这一次就将第一期的房子全部推出，也是少赚了不少。

我明白南民敏和赵锦辉是为公司好，希望利润最大化，可是，我希望的是落袋为安。尽管他们俩不高兴，我还是坚持了自己的观点。

说到这里，有朋友一定问，你说了半天开盘开盘的，究竟什么是开盘？开盘究竟有什么作用呢？简单地说，把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中销售，俗称“开盘”。房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放。

项目售楼部开张以后，总有许多人来咨询，这些人或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘时间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%以上的客户都是同行来踩盘的，30%以上的客户是来玩的，甚至是来叹空调的，如何判断这些人是不是我们的准客户，同样有章可循，那就是，让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子或者商铺的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。让客户在开盘之前交钱的方式非常多，或者以“诚意金”的名义收取，或者以“会员制”的名义收取，或者出售专门的“VIP贵宾卡”也叫认筹，金额从1000元到10000元、50000万不等。但是，万变不离其宗，这些套路总是围绕着对客户的拥有感、失落感与安全感，进行软硬兼施的说服。

但是他们为什么认购啊？因为认购可拥有优先选房的权利，拥有5000元的优惠，拥有98折扣，如_4460.htm此巨大的诱惑让总会让准客户不得不动心；然后在给客户失落感，开盘当天不接待没购卡的客户，开盘后就没有好房源，不购卡就没有任何优惠与折扣，如此巨大的损失同样使准客户不得不动心；当然，最后再给予客户一个安全感，开盘当天选房未成功者，诚意金原款全额退还，打消客户的后顾之忧。如此一来，有多少准客户将要买房子则一目了然，开盘当天有多少人交定金则成竹在胸，此定金用于直接定房号，不退。最终目的就是为了用零售的价格做批发的生意。