地产黑幕：深圳规则 第五章

现在的竞争太激烈了，只有提前做好了工作才有可能中标，政府之所以要搞招标投标不就是为了防止避免暗箱操作么？可你看看现在招标多###啊？可企业有什么办法呢？人家招标单位的人关心的就是回扣，你给一万，人家就有给两万的，回扣其实占利润的很大一部分，因为，为了拿到这个项目，你总不能漫天要价吧？尽管政府对招投标法不断进行修改，但上有政策，下有对策，现在招投标活动中存在的不规范问题并没有遏止，反而越来越严重了。 我和李自为、杨在田、王巍巍现在的工作基本上就是先找关系接触招标单位上级主管领导，然后叫他写条子或打电话到那个单位去，认识了招标单位某头头以后就要想办法增进感情，所谓则进感情就是找机会跟人家出差。所谓出差就是请人家出去观光、吃喝嫖赌，感情沟通好了就和对方私下在酒店谈论回扣的问题。 干过这行的朋友都很清楚，要想中标就要经营关系，扩大关系网，平时你不和人家接触，到有了项目临时抱佛脚是不赶趟的。我公司的几个人，杨在田，李自为、王巍巍每天的主要工作就是利用一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等项目立项，仅仅是刚有了初步意向，我们就已经开始千方百计同招标单位建立联系了。而不管是什么项目，取得一把手的认可都是最主要的。一般来说，推杯换盏的酒肉关系、或明或暗的回扣要求，都是他们控制一场招投标时不可或缺的步骤。而且，即便一把手点头了，只要合同没签，就不算成功，只有双方公章盖上了，你才能稍稍放下点心，但是，马上你又得小心翼翼，因为合同履行过程你不能出一点毛病，一旦被谁抓住小辫子，有得破费银子。 现在竞争太激烈激烈，大多数负责招投标的官员都对项目的回扣标准都一清二楚。他们的回扣要得越高，我们的利润就越来越薄。有好几次，我在核算了成本、以及一旦签约要付出的回扣之后，我不得不放弃了已经到手的标。 对我来说，每次投标过程都是一次与法律和道德的对抗，看着和你一起竞争的人使出各种解数，你自己总不能不出招儿吧？

有人说，你写的这些都是老套的故事，老套的背景，写不出什么新东西来！说心里话，我真的希望我能不写这些东西，可是，我只能按照这个游戏规则玩儿下去，因为我还没有到可以制定规则的地位。

在中国，做我们这行的，不大敢做房地产公司的项目，soudu要带资不说，一旦是政府出现个什么调控政策造成它销售不畅，或者它项目定位有问题，到时候，它付不出钱就给你房子。咱可是真金白银付出去了，很多时候还负了债，欠大大小小的供货商不少钱，现在他给你一堆房子，那时你才叫欲哭无泪。

不做房地产的项目，做厂房宿舍总可以了吧？这些工厂往往是只给你一少部分钱，以后的钱要它投入生产以后才能逐月还你，生产效果好还得上你，效果不好，就死掉了，这时候往往要走银行的路，可是，你得给他出手续，一旦手续出了，主动权就不在你手上了，一旦款代下来人跑了，你哭都找不到地儿。

有人说，你们这行有都是钱。看起来是这样，可是，往往结算下来，剩下的那几个铜板还不够搞下一个项目关系的。

做政府项目也难，关系难搞不说花费也大，你请那些官员吃饭，有五粮液他绝对不喝剑南春，有轩尼诗他绝对不喝人头马，有龙虾他绝对不吃花螺，有包公他绝对不吃鲈鱼。找花姑娘，这个丑、那个不漂亮，最后往往是他叫来自己熟悉的马子，你还得加倍付小费。出去旅游，新马泰人家去过了，马尔代夫太热，欧洲没去过。可是，你才给我几百万的工程，一趟欧洲我就给你打工了，你给我口汤喝不行吗？可是，想到以后的生机，还是得咬牙请。

目前很多大的项目都是政府项目，而大部分情况下，作为招标的主要负责领导往往对项目技术的了解并不多，而他们的喜好却是最终的结果。虽然有专家组进行把关，专_4460.htm家把关时“领导喜好”往往是重要的一条。而不管领导喜好哪一家，专家们总可以为之找出合理的理由。所以，一般情况下，对主要领导的公关又是一件不容易的事情。

跟主要领导办事，你要把握两点，一是免责，而是政绩。免责是你不能让他为你承担风险，政绩就不用说了，你得工程得为他以后升迁加分。领导的喜好这时你怎么把握吧？一些领导把电视上有影、电台里有声、报纸上有名竟当成了向上级汇报“政绩”的一个绝好机会。那你就要搞定一个漂亮女记者采访他，而这个女记者还得不忘经常在他面前提提你这个公司。

比如某领导经常乘坐飞机到各地打高尔夫球，你就得置办好全套行头，带好银子和美女，随时在某地与他不期而遇。当然，这都是他身边人安排好的，领导也心照不宣。某领导喜好玩石，你就要知道他是玩山石、江石、还是大漠石、是玩灵壁石、太湖石、还是寿山石。想要拿到某个项目，揣摩领导的喜好、需要、想法，然后随时准备投其所好是战无不胜的法宝。没有绝对的廉洁，关键是投其所好。也就是说，若送礼碰了一鼻子灰，那可能是礼品的问题。

在深圳，招投标的风险太大了，在很多时候，大把大把的人情费用花出去了，结果很可能发现最终中标的并不是你的公司。我想大概所有的同行都遇到过这种情况，谁敢说钱花了就能中标啊！因为，领导才是最关键的，就是昨晚他答应了你，没准儿后半夜比他更大的领导一个电话，情况就变了。