方外之消失的八门 043、要饭的境界

  范总笑了：“这次只要不超过一千，就不用上交公司，你自己凭本事要来的八十五块，就自己留着吧。我只是想问问，事先并没有人教你怎么做，你是怎么想到这个创意的？”

  小袁擦了擦汗道：“其实吧，以前出门在外，我在火车站经常碰到这样要钱的。方才急中生智，就学习了一回。”

  范总点了点头道：“能够观察生活、有所收获，这点是值得表扬的。但你要注意，不能仅仅只是模仿，首先就要让自己相信，你真的有那样的遭遇，才能做到声情并茂。那样别人才能相信你，这是需要继续改进的地方。”

  我们面对的是客户，也就是广大消费者。你们清不清楚，刚才那些消费者掏了钱，购买的是什么产品？”

  小袁小声说了一句：“消费的是同情心。”

  范仰：“错，你消费的才是他人的同情心！任何消费者付了钱，得到的应该是某种需求的满足，让他们觉得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你对每一个给钱的人都表示了感谢，这是应该的，但态度应该更诚恳一些。

  还有一点你做得不足，那就是不能只感谢给钱的人，那些没有给你钱的人、甚至对你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感谢。这样会让他们在潜意识中，因为没能成为你的消费者而感到不安，也会对你留下更好的印象，下次有机会才好合作。

  一位出色的营销人员，就应该有这种素质和涵养。这么做还有更深的学问，我就不细说了，你自己去悟吧……小朱，这次轮到你了，换另一节车厢。”

  刚才小袁是向前走，这次小朱是向后走。走进另一节车厢后，小朱弯腰将一只裤角掖在了袜筒中，另一只仍露在外面，起身做了个深呼吸，露出忧愁的神色。他走上前去说道：“各位老板，各位美女，我是出门打工的，老婆孩子都在家等着我呢。

  可是工头跑路了，干了半年一分钱工钱都没拿到，就连买火车票的钱都是跟工友借的。我的孩子才一岁多，老婆正等着我回家送奶粉钱呢，诸位好心的帅哥美女能不能帮帮忙，给我的女儿买袋奶粉，我的一家人都谢谢你们了……”

  他的声音不大不小，恰好能让周围几排乘客都听清楚，有人露出动容之色，拿出钱包给了钱。许是因为刚才得到了范总的指点，小朱向每一个人都诚恳地道谢。有些本来没掏钱的人，见小朱也向自己道谢，感觉颇不好意思地也掏了钱。

  一节车厢走到头，小朱停下来诉说的次数要比方才小袁少得多，收到的钱五块、十块都有，还有几个是给五十的，甚至还有人给了一百。

  等他回来之后，在范总面前点了点刚才收的钱数，一共是四百三十块。范总看着几名下属道：“你们知道，为什么小朱来的钱要比小袁多得多吗？这就叫引导消费升级，因为消费者购买的产品、所满足的需求是不一样的！

  小袁只是丢了钱包，想借点钱吃饭坐车，帮助他只是临时帮一个人；而帮助小朱，则是在救助一个家族，甚至是在挽救一个孩子！还有一点值得表扬，小朱讲了一个故事，是真正投入进去了。

  真正的市场营销大师，推荐的不仅是产品，更重要的是项目。能讲出这样一个故事，小朱就是把这件事当成一个项目在做。讲故事要注意，细节描述得越清晰，就越能取得别人的信任，这一点是要继续加强的。

  小朱啊，你刚才说出门打工，大半年都没收到工钱，这很好。让好心人帮忙给一岁的女儿买奶粉，这也不错。但你如果再加一点细节，说是孩子在家里得了重病，没有钱去医院，恐怕收到的就不止这四百多了。”

  小朱一怔，微微皱了皱眉，又陪笑道：“范总啊，我是怕真遇到那样的好心人，要留我的姓名、地址和联系方式，打听我家的详细情况，给我组织社会募捐啥的，那样不就是穿帮了？毕竟我们今天只是一次培训和考核。”

  刚刚还挺高兴的范总又露出不满之色道：“小朱啊，我表扬你是真正的投入进去了，但你还没有全身心的融入，虽然表现很好，但对工作本身还怀有疑虑。今日看似只是一次培训与考核，但当你站到那里的时候，目标就成了让每一个项目进行到最完美……”

  很多人坐火车时都有一个经验，列车开动后，那单调的铁轨声令人昏昏欲睡，只要找个舒服的姿势闭上眼睛很容易就睡着了。但这种睡眠相对较浅，仿佛半梦半醒之间，一旦停车或到站，那种噪音消失了，人往往就会莫名醒过来。

  列车开始减速，缓缓停靠在宛陵市与境湖市之间的花沚站。车厢连接处发出金属响声，丁齐突然就醒了。他感觉自己刚才朦朦胧胧做了一个梦，梦见了一件很有趣的事，假如不是做梦的话，怎么连前后相邻两节车厢里发生的事情都知道了？

  恰在这时，他又听见“梦”中的那位范总压低声道：“到站了，我们休息一会儿。小马，你待会儿去观察一下乘警和各节车厢乘务员的位置，等时间合适了我们再继续。”

  丁齐吃了一惊，方才还有些迷糊，此刻完全清醒了。声音是从与他背靠背的座位那边传来的，原来梦见的事情是真的，可能就是因为睡梦中听见了声音，所以梦境与现实交错。至于其他的很多细节，比如相邻的另外两节车厢中发生的事，可能有梦中的脑补成份吧。

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